在大卖场经营过程中，生鲜具有吸客功能，所以做好生鲜营销工作尤为重要。仙霞店以生鲜营销创新为切入点。首先，仙霞店注重品质，所有上架的排面上的商品必须保持高品质的新鲜度。为了进一步提升销售额，仙霞店推出“买更多更优惠，买整箱更便宜”的策略，如买三斤以上更便宜等，使顾客购买此商品时会多要一些，增加了客单价，提升了业绩。

        其次是商品结构的差异化调整创新。高端客群体的顾客需要方便快捷，商品新鲜。该店专门设立了一块区域，推出优选精品水果，任选三样组合销售，无需排队，选好后直接可至收银台买单，方便快捷，这样的模式不但提升销售，毛利也相当可观。

        再次是生鲜商品品类的扩大，设立精品生鲜专区，引进各类当季生鲜商品。除了将品类做齐以外，开发新的分类，例如牛肉冰鲜分割销售，自制半成品等，把曾经没有的销售分类拿来尝试，做活做大。2018年1-12月仙霞店生鲜销售同比增长13.5%，利润同比增长13%。

        平日里，只要到门店三楼生鲜区域，远远的就会听到某人那洪亮有趣又有声有色的叫卖声。他就是鱼科主管洪涛。他的工作热情无人能及。洪涛进店十年，是一位外来务工人员。他从最基层的销售做起，经过自己的不懈努力，成为了一名部门主管。他大胆订货，备足货源，为做足生意创造条件。他通过对历年销售数据的分析和主力商品及当令商品的分析，将商品从仓库放到卖场上，加强门店商品的展示力度，用商品对顾客说话，用品质吸引顾客。他认真细致做好每周海报商品的选品，在店内进行烹调试吃、叫卖等促销活动，增强生鲜商品对顾客的粘合度，提高吸客能力，提升客流量。

        生鲜经营在于一个“快”字，价格敏感度较高，必须做到对价格调整的反应快、对货物进出的周转快、对残次品打折出清的速度快。洪涛坚持对周边竞争对手的价格调研，及时调整，价格始终保持竞争力来吸引客流。按照社区型大卖场特性，鱼课增加了每天早市促销活动，挑选当季商品，低于市场价10%左右，低价销售并实行总量控制在30%以内，确保低价形象的同时，加强精分割，精包装商品的陈列和品种开发，满足下午及晚上高质量顾客的需求，提升部门的整体毛利额。

        为了响应上海市委市政府提出的打响“上海服务”品牌战略，围绕实现集团“让消费者更喜爱我们”的企业愿景，仙霞店注重提升服务质量，满足顾客需求。门店开展收银员、卖场员工培训及岗位技术练兵活动，要求收银员“三唱”服务，卖场员工及促销员了解部门商品的陈列位置，做好顾客的引导工作，从而使每位在卖场的顾客都能得到贴心服务，增强了全体员工的服务意识和服务能力。

        某日，一位女性老年顾客在收银柜台旁突发疾病昏倒，由于收银班组注重平时应急培训，收银员与值班人员熟练掌握突发事件处置的工作方法与流程，对顾客突发疾病及时正确进行了处置，员工的良好职业道德和过硬技能得到当时在场的顾客与病人家属的赞扬。

        面对电商竞争的经济新环境，仙霞店转换经营思路，利用好i百联平台，和顾客进行线上线下互动，拓展线上会员，仙霞店现有线上会员数突破十万人。2018年会员销售同比上升12.41%，稳定了客流；门店实际含税销售同比上升1.84%，实现了较好的经济效益与社会效益。

（供稿：张珮琳）